Sebagian wiraniaga cenderung lebih
sering berhubungan dengan konsumen besar yang menerima mereka dengan tangan
terbuka, dan sebaliknya membatasi kunjungan pada konsumen yang sulit ditembus.
Jika Anda mengklasifikasikan berdasarkan keramahan dan besarnya, Anda dapat
mengembangkan suatu matriks sederhana untuk membantu Anda memutuskan kepada
siapa upaya harus diarahkan.
Pada Gambar 1 kotak yang memberikan
potensi terbesar untuk peningkatan produktivitas penjualan adalah kotak 4 dan
5; kotak 1 dan 2 menerima tingkat kontak hubungan untuk pemeliharaan saja.
Tenaga
Penjual Tidak Dapat Dikelola Secara Terpisah
|
|
Tenaga
penjual dari suatu perusahaan produsen peti anti karat menjual hampir segala
macam produk peti kepada siapa saja yang mampu membeli. Hal ini mengakibatkan
terjadinya permasalahan besar dalam perencanaan produksi dan distribusi
hingga pada pembelian bahan baku. Dan selanjutnya, kemampulabaan
|
perusahaan
juga mengalami gangguan yang serius. Pada akhirnya, tenaga penjual tersebut
diperintahkan untuk berkonsentrasi pada produk jenis tertentu dan pada
industri pengguna tertentu. Keputusan ini berdampak pada terjadinya skala
ekonomis di seluruh organisasi.
|
Kotak 7 dan 8 mendapatkan suatu
strategi alternatif untuk menetapkan apakah persaingan dapat diatasi. Jika
pendekatan alternatif gagal, tingkat kontak yang lebih rendah mungkin sudah
mencukupi. Kotak 9 adalah kotak yang “tak perlu dipikirkan”.
Kotak 3 dan 6 mendapatkan perhatian
minimal sejalan dengan sasaran yang Anda tetapkan saja. Tidak ada satu pun hal
di atas yang dimaksudkan untuk memberikan aturan yang jelas tentang frekuensi
kontak konsumen, yang selalu merupakan suatu pertimbangan manajemen semata.
Tujuan utama dari arsiran pada
kotak adalah untuk mengemukakan pertanyaan tentang asumsi dari frekuensi
hubungan dengan pelanggan lama maupun yang potensial, untuk mengetahui apakah
Anda menggunakan waktu yang sangat berharga yang sebenarnya akan lebih produktif
jika digunakan untuk hal yang lain atau tidak.
0 comments:
Post a Comment