Saturday, August 10, 2013

Menetapkan Peran Wiraniaga: Sasaran Kualitatif

By
Sasaran kualitatif dapat menjadi sumber potensial permasalahan jika manajer penjualan mencoba mengukur kinerja tenaga penjual di sepanjang dimensi yang memasukkan ukuran abstrak (abstract term) seperti “loyalitas”, “antusiasme”, “kerja sama”, dan sebagianya, karena ukuran tersebut sangat sulit diukur secara objektif.

Untuk menentukan pengukuran secara kualitatif, para manajer sering kali jatuh pada interpretasi yang sangat subjektif, yang mengakibatkan timbulnya kebencian dan frustasi pada mereka (wiraniaga) yang diukur. Namun demikian, manajer dapat menetapkan dan mengukur sasaran kualitatif yang benar-benar berkaitan dengan kinerja para tenaga penjualan.

Sangat dimungkinkan, misalnya mengukur keahlian seseorang dalam menerapkan kemampuan pengetahuan produknya pada pekerjaannya sehari-hari, atau keahlian mereka dalam merencanakan apa yang akan dilakukan sehari-hari, atau keahlian mereka dalam mengatasi penolakan konsumen.

Meskipun tetap berbentuk kualitatif, pengukuran tersebut memiliki standar kinerja yang dapat dipahami dan diterima oleh para tenaga penjual. Dengan standar tersebut, tidaklah sulit bagi seorang manajer penjualan yang berkompeten untuk melihat adanya kekurangan, untuk mendapatkan kesepakatan atas apa yang diajukan, untuk mengajarkan suatu keahlian dan teknik tertentu, untuk membangun sikap profesional, untuk menunjukkan bagaimana cara melatih diri sendiri, untuk menentukan persyaratan pelatihan yang tidak didapat dari lapangan, dan untuk mengevaluasi perkembangan kinerja dan dampak pelatihan yang diberikan sebelumnya.

Contoh Kasus:
Suatu perusahaan barang konsumsi yang memiliki tiga puluh manajer penjualan lapangan menemukan bahwa sebagian besar dari para manajer tersebut meluangkan banyak waktu kerja mereka di kantor dan malakukan pekerjaan-pekarjaan administratif yang sebagian besar adalah buatan mereka sendiri.

Menetapkan Peran Wiraniaga: Sasaran Kualitatif

Perusahaan memutusakan untuk menutup kantor perwakilan tersebut dan meminta para manajer penjualan untuk menghabiskan sebagian besar waktu mereka di lapangan untuk melatih wiraniaga. Untuk membantu mereka melakukan tugas baru tersebut, perusahaan melatih para manajer bagaimana menilai dan meningkatkan kinerja salesman di lapangan.

Hal tersebut dapat meningkatkan penjualan secara dramastis, dan tentunya juga berdampak pada peningkatan pendapatan para manajer tersebut. Peningkatan pendapatan ini dengan cepat memulihkan kemarahan mereka atas penutupan kantor tempat kerja mereka.
Facebook Twitter Google+

Artikel Terkait:

0 comments:

Post a Comment