Promosi Penjualan

Istilah iklan dapat didefinisikan sebagai semua komunikasi nonpersonal dalam media yang dapat diukur dan harus dibayar. Termasuk dalam media di sini adalah televisi, radio, media cetak, media luar ruang, media telepon, dan bioskop. Promosi penjualan adalah suatu kegiatan khas pada konsumen tedefinisi dalam suatu batas waktu tertentu.

Tabel 1. Macam-macam Promosi Penjualan

Berbagai Macam Promosi Penjualan

Berbagai macam jenis promosi penjualan ditunjukkan pada Tabel 1. Setiap jenis promosi cocok untuk situasi-situasi tertentu yang berbeda, dengan keunggulan dan kerugiannya masing-masing. Misalnya, dalam suatu promosi yang menawarkan bonus berapa kotak produk gratis, perusahaan dapat mengukur dengan tepat baik biaya untuk pengadaan kotak maupun tambahan penjualan yang disebabkan penawaran yang diberikan. Promosi ini fleksibel dan ringkas, dan efektif ketika konsumen yang dituju adalah mereka yang sadar keuntungan, dapat dijalankan sepanjang masih dibutuhkan, serta mudah untuk dilakukan, dikelola, dan dijual. Promosi ini juga tidak memiliki nilai kumulatif bagi konsumen, tidak sulit dibayangkan, dan sering dipandang sebagai langkah awal penurunan harga.

Pemilihan metode promosi untuk sasaran yang telah ditetapkan harus dilakukan dengan sangat hat-hati.

Peran Strategis Promosi Penjualan

Promosi penjualan (sales promotion) adalah bagian dari strategi pemasaran yang penting, tetapi juga merupakan salah satu fungsi pemasaran yang paling sering salah dikelola. Karena promosi penjualan pada intinya digunakan sebagai sarana taktis, sering sekali fungsinya berubah menjadi sedikit lebih dari sekedar suatu seri bualan yang tidak teratur dan tidak berkait satu sama lain. Manajemen yang sama yang mengorganisasi promosi penjualan biasanya percaya bahwa periklanan harus sejalan dengan strategi keseluruhan. Mungkin hal ini disebabkan karena periklanan selalu didasarkan pada suatu falsafah untuk membangun monopoli merek jangka panjang dalam kondisi yang konsisten, padahal pemikiran dasar dari promosi penjualan adalah untuk membantu perusahaan mempertahankan suatu inisiatif taktis. Walaupun demikian, tidak ada alasan untuk tidak adanya strategi bagi promosi penjualan, sehingga dengan demikian setiap promosi akan meningkatkan keefektifan dari promosi selanjutnya. Dengan pemikiran ini maka pertalian antara penjual dan pembeli akan terbentuk, sehingga sasaran taktis akan dikaitkan dengan beberapa rencana keseluruhan, dan dengan demikian secara umum akan terjadi penggunaan sumber daya yang lebih baik.

Ada pendapat umum bahwa penjualan adalah salah salah satu fungsi pemasaran yang paling sering salah pengelolaannya di antara seluruh fungsi lainnya. Sasaran dari setiap promosi harus ditetapkan dengan jelas. Sasaran tersebut dapat berupa uji coba, pembelian ulang, distribusi, display, atau pergeseran puncak pembelian untuk melawan persaingan. Proses berikut ini dapat diterapkan:

1. Pilih teknik yang tepat 
2. Lakukan uji awal 
3. Lakukan promosi 
4. Evaluasi dengan mendalam

Pengeluaran harus dianalisis dan dikategorikan menurut jenis kegiatan (missal, pembukuan khusus, material khusus titik jual, berkurangnya keuntungan karena penurunan harga).

Mengenai rencana promosi penjualan sendiri, sasaran, strategi, dan rincian singkat mengenai waktu dan biaya yang dibutuhkan juga harus dimasukkan. Harap diperhatikan bahwa tidak boleh ada rincian yang terlalu mendalam dalam suatu rencana promosi. Instruksi rinci promosi dibuat setelah rencana pemasaran dibuat. Misalnya, daftar cek berikut menggambarkan jenis rincian yang biasanya diedarkan. Namun demikian, yang muncul dalam rencana pemasaran tetap hanya gambaran ringkas saja.

Kebutuhan Tambahan

Tugas berikut biasanya didesain untuk dilakukan oleh tenaga penjual sebagai alat bantu dalam membeberkan promosi:

1. Ringkasan isi presentasi 
2. Struktur harga dan marjin keuntungan 
3. Ringkasan penawaran 
4. Skedul kualifikasi pesanan
5. Formulir pesanan kosong untuk pesanan yang disarankan 
6. Brosur

Yang mungkin juga diperlukan oleh tenaga penjual adalah:

1. Contoh produk baru atau yang telah ada 
2. Perangkat demonstrasi untuk barang premium 
3. Formulir laporan khusus 
4. Uang kembali atau premium yang diberikan

Diasumsikan bahwa manajer penjualan telah setuju pada prinsip umum promosi. Untuk mencapai sasaran pemasarannya, perusahaan harus berkomunikasi dengan konsumen lama atau konsumen potensialnya. Perusahaan dapat melakukannya dengan langsung, tatap muka, biasanya dengan menggunakan seorang tenaga penjual, atau secara tidak langsung, dengan menggunakan iklan, promosi, dan displai titik jual. Pilihan bauran komunikasi didasarkan pada langkah mana yang paling efektif biayanya untuk mencapai sasaran yang ditetapkan, yaitu cara apa pun yang dapat memberikan hasil terbaik untuk setiap biaya yang dikeluarkan.

Bagikan ke yang lain: Facebook Twitter Google+

Artikel Terkait: